Un plan de ventas no es algo que podamos hacer a ciegas. Se necesita de algún tipo de estructura o proceso. La cuestión está en que la mayoría de los equipos de ventas están día a día rebosados de tareas diarias, listas de pendientes, seguimientos, demostraciones y más. En ese escenario es difícil mantener en orden todas las relaciones con clientes potenciales y prospectos. Una manera ideal de controlar todo el proceso de ventas es dividirlo en etapas más pequeñas y manejables. Es allí donde entra en juego el embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
Imaginemos un embudo del mundo real. Vertemos una sustancia en la parte superior del embudo, que se filtra hacia un punto.
En el marketing ocurre algo parecido. En la parte superior del embudo de ventas, por ejemplo, hay personas que llegan a tu negocio.
A diferencia del embudo real, no todos los que entran en el embudo se filtran hasta el otro extremo: la mayoría de ellos saldrán del embudo sin comprar tus productos o servicios.
Un embudo de ventas representa las etapas del paso de un cliente potencial desde el primer contacto con tu marca o producto hasta la realización de la compra.
Cuando optimizas tu embudo de ventas correctamente, más personas lo completarán desde el principio hasta el final porque tu embudo sirve para lograr atraer a tu público objetivo y llevarlo a la compra y posterior fidelización.
El concepto del embudo es sencillo: contiene varias etapas que reflejan el trayecto de prospecto a cliente, cada etapa de la progresión requiere un conjunto diferente de actividades de marketing y ventas para mantener a la gente en movimiento.
Las 5 etapas son: atracción, interacción, conversión, venta y fidelización.
- Atracción: El prospecto conoce tu producto, aprendiendo sobre él por primera vez.
- Interacción: El prospecto muestra algún tipo de interés en tu producto, deseando saber más. En esta etapa también se empieza a evaluar tu producto, y se empieza a considerar la opción de realizar o no una compra.
- Conversión: En esta etapa el cliente potencial empieza a dar los pasos necesarios para tomar una decisión de compra (ponerse en contacto, concertar una reunión, etc.)
- Venta: El prospecto pasa a ser cliente al realizar la compra.
- Fidelización: Esta etapa posterior a la compra, el cliente se convierte en un cliente a largo plazo y en un defensor de tu empresa.
La comunicación y el embudo de ventas
Como propietario de un negocio, se supone que estás a cargo del panorama general del mismo. Es tu trabajo desarrollar y gestionar la estrategia general del negocio, desde el desarrollo del producto hasta las ventas y el marketing.
Pensar en los embudos de ventas como una forma de alimentar una relación continua puede ayudar a las organizaciones a añadir valor a los posibles clientes de una empresa.
A ver, no te acercarías a un desconocido y le pedirías que se casara. Lo mismo ocurre con los clientes potenciales. Se necesita tiempo: Una vez que los clientes conocen tu marca y se comprometen con ella, es más probable que compren un producto o servicio.
Al crear tu embudo de ventas, considera la importancia de compartir el contenido correcto para cada período del recorrido del comprador.
Una gran idea o sesiones de motivación de corta duración no son suficientes para lograr un progreso real en el desarrollo de un plan de ventas. Debes entender los trucos del oficio para tener éxito.
El embudo de ventas es uno de esos trucos que impulsa tu crecimiento de forma muy sistemática.
He aquí cuatro razones por las que crear un embudo de ventas es crucial para la comunicación de tu negocio:
1. Registra las comunicaciones existentes
Cada etapa del embudo crea una interacción con un prospecto. Esto incluye cualquier forma de comunicación, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, correo directo, seminarios web, etc.
Una forma eficiente de hacerlo es mediante estrategias de CRM que compilen y organicen todas las comunicaciones de los clientes, sin importar siquiera si estaba siendo asistido por un representante de atención al cliente en específico.
Registrar cada contacto te permitirá evaluar si cada forma de comunicación está construyendo una relación o si un tipo de comunicación en específico está perjudicando el compromiso con un cliente.
2. Identifica los medios de comunicación que no funcionan
Llegados a este punto, hay que decidir si hay comunicaciones que perjudican el compromiso cuando se dirigen a un contacto en cualquiera de las formas en las que este nos haya podido contactar.
¿Estamos enviando la información equivocada a personas que aún no están interesadas en nuestros productos o servicios? ¿Hay comunicaciones que están alejando a los clientes por ser exageradas o invasivas?
Si hay alguna de estas comunicaciones que creas que pueda hacer sentir incómodo a tus prospectos, entonces tienes que dar un paso atrás y ajustar tu estrategia para resolver el problema.
Aunque no haya que deshacerse de ninguna de estas comunicaciones por completo, cualquier comunicación puede modificarse para servir mejor al cliente, y si están fallando se verá reflejado en tu embudo de ventas y en el trayecto de los clientes.
La visibilidad que trae consigo el embudo de ventas en el manejo de comunicaciones también podría significar la creación de nuevas formas y métodos de comunicación.
3. Determina las métricas sobre el punto en el que la gente se queda fuera del embudo
Ahora que entiendes cómo tus contactos reciben información desde tu empresa en cada nivel del embudo de ventas, es el momento de determinar cómo evaluar si una salida de comunicación está ayudando o perjudicando la relación con un cliente.
Por ejemplo, puedes evaluar las métricas de los boletines informativos por el número de personas que solicitan eliminar su suscripción, el número de aperturas a un link específico y el número de clics.
Por otro lado, con las llamadas telefónicas del departamento de ventas, si las llamadas no están generando clientes potenciales y oportunidades de seguimiento, entonces las llamadas pueden no estar ayudando a construir su relación con el consumidor.
Si este es el caso, es posible que las llamadas se produzcan demasiado pronto en el proceso de compra, cuando los consumidores no están preparados para comprometerse con la venta.
Si tus clientes dejan de abrir los correos electrónicos, dejan de hacer clic en los enlaces, se dan de baja a un ritmo inusualmente alto, o piden que los saquen del listado de llamadas, entonces tendrás que ajustar tus formas de comunicación.
4. Ayuda a transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado
Es complicado crear un único mensaje para todo tipo de prospectos. Supongamos que tiene dos clientes potenciales. Uno acaba de visitar tu sitio web e interactuar con su contenido, y el otro se ha puesto en contacto contigo para buscar más información sobre tu negocio o producto.
¿Crees que enviar la misma comunicación a ambos es válido? Pues, no. Cada uno tiene un proceso y un camino recorrido y el mensaje debe ajustarse lo mejor posible al paso de cada cliente por el embudo de ventas.
Un embudo de ventas te ayuda a transmitir el mensaje correcto a las personas adecuadas y en el momento adecuado. Los mejores representantes de ventas se centran en las necesidades de los clientes potenciales en una etapa determinada y luego transmiten el mensaje en consecuencia.
¿Quieres ayuda para configurar tu embudo?
Te puedo ayudar a crear tu embudo de ventas y automatizarlo en mis asesorías.
La importancia del embudo de ventas
Si deseas un enfoque más racionalizado de las ventas, la estructuración del embudo de ventas debe ser una prioridad.
Crear embudos de ventas manualmente es difícil. Sin embargo, el uso de plataformas de automatización de marketing puede ayudar a las empresas a automatizar una parte de los procesos, mientras tu equipo se ahorra tiempo valioso que se puede invertir en crear contenido e interactuar con los clientes potenciales.
Existen numerosas plataformas de automatización del marketing en el mercado. Un CRM puede ser la herramienta ideal, sin importar si se trata de una pequeña o mediana empresa, ya que integra variedad de herramientas que permiten aumentar el alcance de tu mensaje como marca, con la entrega de contenido de valor que atraerá y fidelizará a los clientes.
Recuerda que los contactos de clientes potenciales son personas que pueden no estar buscando activamente comprar un producto o servicio de tu marca, pero que muestran interés en tu empresa para que se produzca una venta más adelante.
Si logras reconocer dónde están las lagunas en su comunicación con los prospectos, estará un paso por delante de muchas otras empresas en el manejo de comunicaciones con los clientes.
La simple comprensión de las diferencias entre las etapas del embudo de ventas y la forma de atraer a los clientes potenciales en cada nivel garantiza que el proceso de ventas tenga sentido.
