Glosario de marketing digital
Qué es un MQL y qué es un SQL
Respuesta rápida
Un MQL (lead calificado por marketing) es un contacto que cumple el perfil y muestra interés suficiente para pasarlo a ventas. Un SQL (lead calificado por ventas) es un MQL que el equipo comercial revisó y aceptó como oportunidad real.
Fórmula
Lead → MQL (perfil + interés) → SQL (validado por ventas) → Oportunidad → Cliente
Ejemplo: una gerente de marketing de una empresa de 200 empleados descarga una guía y visita la página de precios. Marketing la marca como MQL. Ventas la llama, confirma necesidad y presupuesto, y la convierte en SQL.
¿Cómo se define un MQL?
Con dos criterios: ajuste al perfil de cliente ideal (empresa, cargo, país, tamaño) y señales de interés (visitas a precios, solicitudes de demo, descargas, respuestas a correos). Muchas empresas lo resumen en un lead scoring.
¿Por qué es importante el acuerdo entre marketing y ventas?
Sin una definición compartida, marketing celebra volumen y ventas se queja de calidad. El acuerdo fija qué es un MQL, en cuánto tiempo ventas responde y qué pasa con los leads rechazados.
¿Qué métricas seguir?
Tasa de MQL a SQL, tiempo de respuesta a MQL, tasa de SQL a cliente y pipeline generado por canal.
Preguntas frecuentes
¿Todos los leads deben pasar a ventas?
No. Los que no califican pasan a nurturing con contenido y correos hasta que muestren más interés.
¿Qué herramienta uso para calificar leads?
Un CRM con lead scoring, como HubSpot, facilita marcar MQL y medir la conversión a SQL.
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