Inbound marketing, ¿qué es?

La transformación es inevitable, así como aprender qué es y para qué sirve el inbound marketing.

 Estamos viviendo un momento de cambio, es un momento coyuntural es nuestra historia.

Pero entonces,

¿Por qué los modelos tradicionales de ventas y marketing siguen vigentes?

 El mundo se convirtió en digital, entonces ahora el marketing debería ser digital, las ventas deberían ser automatizadas con software.

Aún es una utopía, o solo es una forma inevitable de resistencia a los cambios.

Desde hace algunos años hay una tendencia de dividir el marketing digital en dos grandes vertientes, el Inbound y el Outbound.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Muchos piensan que el Inbound es el “nuevo marketing”, pero no es acertada esta interpretación.

El Inbound está centrado en el usuario y cómo ofrecer valor.

Básicamente se trata de ofrecer valor desmedido o al menos más valor del que nuestros usuarios podrían esperar.

Atraer clientes por medio del valor que les podamos ofrecer.

Dentro de esta definición debemos entender que hay varias técnicas de marketing que acogen esté significado. 

El Inbound será en general, las técnicas específicas son el marketing de contenidos o content marketing, el email marketing, social media marketing o marketing en redes sociales, search engine optimization u optimización en motores de búsqueda.

También se trabaja con pauta, pero la pauta debe ser más específica al contenido, lo que queremos hacer es generar contenido de valor, y que ese contenido tenga mayor visibilidad.

La idea es la misma, generar valor sin esperar nada a cambio.

¿Cómo conseguimos clientes con Inbound entonces?

Inbound para todos es una metodología en la que generamos valor sin esperar nada a cambio, esto hace que generemos una comunidad.

Esta será una comunidad cautiva, estará cautiva porque van a estar pendientes de nuestras publicaciones obtener ese valor.

Esto genera un sentimiento de reciprocidad, que aun cuando nuestra comunidad no sea específicamente nuestros clientes, si recomendaran nuestro trabajo antes clientes.

Tendríamos una fórmula sencilla:

Valor > Precio = Confianza

Confianza = Ventas

El principio en sí mismo del inbound hará que consigamos más clientes a medida que más grande sea nuestra comunidad.

El Inbound es la única metodología de venta que podrá tener un costo por adquisición cada vez más bajo conforme vaya pasando el tiempo.

¿Cuál es el significado de Inbound Marketing?

La traducción exacta del Inbound es “entrada”, Inbound marketing es mercadeo de entrada, lo que hace referencia a la manera en la que conseguimos leads o “prospectos”.

La representación del Inbound es el imán, o lead magnet, haciendo referencia al contenido que generamos para atraer leads.

Creamos contenido que sea útil con esta finalidad.

Metodología Inbound

Siempre que hablamos de marketing digital o de ventas el fin es el mismo, convertir desconocidos en clientes nuevos.

El Inbound Marketing intenta llevar esto a otro nivel.

En marketing tradicional hay un dicho muy famoso de John Wanamaker:

“Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half”

“La mitad del dinero que gastó en publicidad se desperdicia, el problema es que no sé qué mitad”

La metodología Inbound intenta cambiar esta percepción, no sólo midiendo todos indicadores que podríamos medir, sino también teniendo clara la estrategia con la que interactuamos con los clientes desde que son desconocidos hasta que no solo nos compran, sino que generamos una recompra.

Para ello se dividen en cuatro etapas importantes, atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Atraer

Para generar clientes, primero deben descubrirnos, como lo hemos dicho, la mejor manera de que lo hagan es generando valor en nuestros lead magnets (Imán de prospectos).

La idea es obtener visibilidad, esto lo hacemos pautando nuestro contenido, generando estrategias de SEO, con nuestras redes sociales.

En este punto es importante intentar generar contenido que cautive a nuestros visitantes, tener claro que hay que generar valor sin esperar nada a cambio.

Debemos generar una comunidad, esto nos ayudará a segmentar nuestros usuarios, para generar el sentimiento de reciprocidad que realmente queremos tener.

Convertir.

Una conversión no es necesariamente una venta, es cualquier evento que genere valor a nuestra marca.

Puede ser una reproducción de un video, llenar un formulario, contestar una pregunta, referir a otra persona, etc… Lo importante es que podamos medir el valor que genera esta conversión.

En esta etapa es imperativo generar confianza con nuestros prospectos, de eso se trata, ya nos conocen, ahora debemos hacer que confíen en nosotros.

Esa confianza se puede generar de muchas maneras, pero hay que entender en sí mismo la lógica que tiene una venta.

Las personas tienen necesidades, es más todos las tenemos, pero de ahí a generar una venta con esa necesidad hay un camino muy largo.

Todos necesitamos vender más o conseguir más prospectos 

 Pero… 

¿Nos duele?

 ¿Nos duele no vender más?

¿Nos duele no conseguir más prospectos?

Eso es lo que debemos demostrar en la etapa de conversión, que entendemos el dolor que los trajo hasta nosotros.

Cerrar.

Ya tenemos la confianza de nuestros prospectos, ahora es hora de generar una oferta.

Una oferta no es necesariamente un descuento, aunque a veces funciona, no lo es.

Volvamos con la lógica de una venta, ya sabemos el dolor, el cliente ya sabe que lo entendemos, es hora de presentar nuestro analgésico, esa será nuestra oferta, nuestro analgésico.

Mostrar que con este analgésico podemos solucionar el dolor de nuestro prospecto, ahora si ofrecemos más valor del que ellos esperan, tendremos una venta casi segura.

Suena sencillo.

Pero no lo es, en esta etapa es donde muchos emprendedores no entienden, no saben ofrecer el valor por sus productos o servicios.

Al final es entender que nosotros ofrecemos el analgésico de algún dolor.

 Deleitar.

Siempre pensamos que la etapa más importante del proceso es la anterior, pensamos que en el momento que un cliente nos compra acaba nuestro proceso.

Realmente no es verdad, las empresas más grandes de nuestro planeta lo son precisamente por retener sus clientes con éxito.

La etapa de deleite se trata de conservar clientes, asegurarnos que vuelvan a entrar a nuestro embudo para que vuelvan a comprarnos.

Es importante tener en cuenta que en casi todos los casos es más económico lograr que haya una recompra a conseguir un nuevo cliente.

Inbound Marketing, ejemplos

En este momento manejo tres cuentas propias en redes sociales bajo la metodología Inbound.

 Renato Cuéllar

Load Agency

Load Academy

Lo interesante de ver cómo podemos ofrecer valor con nuestros posts y la manera con la que las personas nos devuelve ese valor volviéndose clientes.

Claramente no son todos, pero han llegado algunos clientes siendo parte de la comunidad y también siendo referidos de personas de mis comunidades.

El punto es el mismo, ofrezco valor y no espero nada a cambio.

El truco para mi es no quedarme con nada, ofrezco todo lo que puedo.

De esta forma generó el sentido de reciprocidad que quiero y así es que mi comunidad entra en mi embudo.

Inbound Vs Outbound

Para muchos estas son dos grandes vertientes dentro del marketing, y en cierta forma tienen razón, pero no del todo.

Como ya habíamos dicho el Inbound está centrado en el consumidor y en producir valor para captar nuevos prospectos.

 El Outbound por el contrario está centrado en el producto o servicio que se está ofreciendo.

Esto es muy normal verlo en publicidad, centramos toda nuestra estrategia es promocionar las características “únicas” que tiene nuestro producto o servicio.

En esta metodología entra varias ramas del marketing digital y casi todo el marketing tradicional.

Cualquier canal que deseamos pagar para promocionar nuestro producto o servicio.

Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads y en general cualquiera que tenga el apellido “Ads”.

También entran los medios pagos como la televisión, Radio, BTL y ATL.

Aún hay personas que piensan que esta sigue siendo la mejor forma de vender.

Para mi están son ventas en frio, invasivas, puede que funcione aún para algunas empresas.

Para mí el mejor marketing es el que no parece que fuera marketing.

Aquí es donde creo que el mundo ha cambiado, cada vez tenemos más AdBlockers, cada vez somos más escépticos con este tipo de marketing. 

No te voy a decir si realmente es o no es así, cada uno tiene sus propias conclusiones.

Para mí no es necesario tener una división realmente clara entre uno y otro.

Mi forma de hacerlo es producir contenido de valor, y publicitar ese contenido para que tenga un alcance mucho mayor.

Cada uno entenderá y sentirá qué es mejor y qué le sirve más.

Inbound Marketing Agencia

Recuerdo hace un par de años cuando fundé La Otra Agencia Digital | Agencia Inbound, en ese momento nadie conocía ni hablaba de Inbound Marketing.

Era algo totalmente desconocido, y que aún hoy no muchas personas identifican, más en Latinoamérica.

En Estados Unidos desde el 2005 se acuñó por primera vez el término de Inbound.

Después empresas encargadas de automatización de marketing comenzaron a hacerle fuerza a esta metodología.

Ahora el Inbound es el futuro aparente, el futuro de muchas agencias de marketing digital que operan.

Algo así como hace unos 4-5 años que las agencias de publicidad pasaron a ser agencias de marketing digital, así mismo.

¿Qué hace una agencia de Inbound Marketing tan única?

En general las agencias de marketing digital ya tienen una gran ventaja, la medición de datos.

Todo en marketing digital se puede medir, y nosotros los seres humanos podemos mejorar todo lo que medimos.

Este fue el punto de inflexión que puso en jaque a las agencias de publicidad.

El CAC (Costo por adquisición de clientes) ahora es claro, más económico, y si realmente se tiene claro, el cielo será el límite para que cualquier empresa que haga bien su trabajo pueda escalar de manera sostenida.

Esto es lo que ha hecho que las Agencias de Inbound tengas ahora una ventaja clara sobre las agencias de marketing digital.

Las Agencias Inbound son la únicas que pueden llegar a disminuir su costo por adquisición de clientes con el tiempo.

 La lógica es simple, generamos valor y creamos una comunidad, la comunidad es cada vez más grande, cada vez va a ser más barato conseguir clientes, porque cada vez nuestra comunidad será más grande.

Simple, ¿no?

Si y no, realmente suena simple, y en teoría lo es, pero a un mediano y largo plazo.

¿Y cuál es el problema?

El problema es la mentalidad cortoplacista, los latinos en general somos cortoplacistas, nos cuesta pensar en cómo va a estar nuestra empresa en un año, si necesitamos ingresos HOY para poder cerrar el mes.

Lo sé, suena un poco injusto, pero en la mayoría de los casos así es.

Una de las pruebas de lo que hablo está en el SEO, está es una de las técnicas usadas por el Inbound, tal vez una de las más populares.

¿Cuántas personas conocen y hacen SEO en nuestros países?

¿Cuántas en México? ¿Cuántas en Colombia? ¿Ecuador? ¿Chile? ¿Perú?

El único país de la comunidad hispanohablante que realmente es popular el SEO, es por mucho en España.

Conclusión

El Inbound no es una disciplina tan reciente como muchos piensan, apenas está comenzando a volverse tendencia en Latinoamérica.

El Inbound Marketing en Colombia será cada vez más conocido y más fuertes, cada vez irán apareciendo más y más agencia de marketing digital con un enfoque de Inbound Marketing.

El punto está en crear valor en cada pieza de contenido que produzcamos, entre más valor ofrezcamos, mejor será la estrategia.

Si quieres comenzar a crear una estrategia Inbound, lo único que debes tener en cuenta es en la calidad de tu contenido, debes intentar ofrecer algo a tus usuarios.

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